电商CRM规划：终极会员营销方案——AM（七）

今天继续和大家谈谈会员营销，也应该是最后一次专门分享会员营销，谈谈我目前知识范围内最智能、最完美的终结营销计划——AM（Auto ** tion Marketing）自动营销。成熟有效的AM目前，该产品在中国几乎看不到任何痕迹。2011年左右，在研究营销产品时，我看到并分析了两种强大的外国自动营销产品Marketo（NASDAQ:MKTO）和 Eloqua（被Oracle收购)，在这里，我们以 ** rketo例如分析。什么样的营销可以算是自动营销？不啰嗦，看图说栗子。线索流通流程如图所示：用户通过搜索引擎搜索关键字，找到目标登录页面（前提是目标登录页面包含在搜索引擎中），填写信息表，信息被营销系统记录。系统根据用户的保留信息触发事先设置的条件Trigger，触发用户行为trigger，系统通过用户保留的联系信息进行内容营销，并根据用户的营销转型行为，再次甚至多次逐步触发营销推送。同时，用户保留的信息（将记录填写的信息和营销行为）将按照事先设定的规则（根据不同字段的价值设置不同的评分规则）记录，作为leads价值称量。（Marketo其中一个很强CMS功能模块可以对设计表单页面的每个字段和每个区块进行打分和触发校准）

e.g.：营销经营者通过Marketo的AM大型会议的参与者邀请营销

用户通过Google搜索活动关键词Marketing solution，找到Marketing Auto ** tion链接，点击进入营销登录页面，用户向营销系统填写完整信息。随后，通过一系列自动触发电子邮件招募目标会议的参与者

在此，营销系统已经为表格设置了一系列规则：if用户填写完整信息（E ** il是关键的触点信息)，then 系统收到用户信息5min后（假定），该系统向用户推送一封信E ** il(确认和活动通知)用户可能有以下反馈

if 用户5天以上(假设)未打开查阅邮件(此时用户无态度)，then 在下一波电子邮件推送中，再次推送并继续跟踪（设定一个限度，假设不打开10次以上的电子邮件，可视为e ** il地址无效，拉黑，邮件推送也需要成本)if 用户打开邮件直接点击退订，说明用户坚决 ** 和拒绝，用户直接屏蔽你，then 系统不能通过原邮件渠道推送其内容，可以考虑一段时间后(半年/一年)用其他渠道重新营销。if 用户打开邮件扔进垃圾桶，表示用户暂时 ** 和拒绝，then 不要在短时间内推动它，只有在营销中设置一段时间(半年/一年)才能推送邮件if 用户打开查看，但没有后续点击进入营销链接(没有激发用户参与活动的成员)，Then 在系统收到用户信息5天后(假设)，系统会向用户推送一封信E ** il(确认和活动通知可以是不同的表现形式，内容矩阵的变换和发送也将涉及到邮件营销，然后继续跟踪邮件效果，系统将自动执行营销策略if 用户打开并点击电子邮件中的营销链接，并在营销链接中填写信息，then 系统在系统中收到用户信息5min之后(假设)系统向用户推送一封信E ** il(邀请参加活动)，然后继续后续的邮件营销策略，直到用户确认参加活动

PS：邮件营销中的用户行为涉及邮件送达-点击打开-退订-拉黑-填写表格...每个转换节点都有不同的路径流，远非上面提到的5点。我只是举个简单的例子。你可以打开你的大脑来弥补它

下图是营销活动的用户流通路径

目标客户获得流通路径

AM通常，它还具有自动搜索相关用户的功能。通过开放的外部平台资源，找到与目标用户属性相同/相似的用户进行营销，以实现最智能、最高效的用户leads收集效果。

其工作原理大致是，每个用户在系统上留下不同程度的完整字段（如果多个平台开放，可以在不同平台上交换数据），并通过用户的共同字段属性找到其他相关用户。例如，收集用户linkedin如果信息linkedin它是相对开放的，可以找到改变用户linkedin向上相关用户营销。

在共性用户关联原理的设想下，在相对的open在网络环境中，每个网络节点都可以相关交换。如果用户在微博上的工作信息（公司）记录在系统中，则需要向用户的同事（共同工作信息）进行营销推送，并通过工作信息的关键值与用户的同事进行营销推送。

PS：通常使用用户的共同描述属性标签来找到与用户相关的共同信息，如人口统计属性、兴趣爱好、个性描述属性等。具体如何使用，掌握一定的，人分组，至于如何分组，根据实际需要组合。

以上讲解的AM示例是以E ** il地址作为触点EDM营销，在SNS不那么猖獗的时候，可以联系用户的触点信息主要是手机号码和E ** il地址，在国外工作交流系统中E ** il最重要的是，所以重点是E ** il地址了。你可以等等。基于以上邮件营销，我们可以将其扩展到其他用户联系点进行自动营销，如手机号码（短信/彩信/电话营销）、微博营销、微信营销...理论上，所有用户沟通渠道都可以作为AM，多触点交叉使用，建立更加灵活智能AM体系

简单总结一下，自动营销的自动化突出表现在以下几点:

营销事件由Trigger自动触发，Trigger设置是核心；可根据事先设置的规则自动记录和归档leads；能自动记录统计用户行为，按规则称重评分；能自动按照设定的规则寻找目标leads；营销是信息传递和流通，所有用户触点都可以用来做AM，多触点可交叉使用