2020年，海拍客凭什么能让这些服务商逆势增长？

对所有零售业经销商而言，"渠道为王，到处捡钱"时代已经过去了。

就连曾经"将产品铺到农村杂货店"娃哈哈哈哈经销商坦言："现在从我手里买的小超市和夫妻店都不敢卖娃哈哈的新产品，怕压货，新产品根本沉不下去。"

同样的情况也发生在母婴行业。一位老母婴回忆说，自2013年以来，电子商务、采购代理和微信业务开始发展。一些品牌开始通过在线平台进行营销和分销。消费者有很大的选择空间和透明的信息，经销商的业务越来越困难。

(一应俱全，到店顾客屈指可数)

从前，母婴行业也属于卖方市场——只要有渠道和经销商，产品就不用担心销售；但现在消费者对品牌和价格非常敏感，无论渠道有多好，都可能无法打破游戏。

随着行业竞争的加剧，上下游企业不断减少中间环节，优化供应链控制，以降低成本。所有这些都使母婴经销商陷入困境"被边缘化"危险情况。

经销商的困境背后是整个母婴产业链的问题。因此，母婴产业产生了三大问题"天问"。

当整个母婴零售业追求效率时，传统"母婴夫妻店"怎么办？

头顶现金流、压货、难管理三大痛点，花三分钱做生意的经销商呢？

传统的母婴品牌从经销商模式到店铺，又慢又贵怎么办？

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2020年，母婴经销商要活着

如果说春江水暖鸭先知，首先感到寒意的一定是行业的从业者。几年前，母婴行业形势稳定，出生率高，生活条件好。经销商顺势而为，赚了很多钱。

黄杰经常见证这个行业的嫉妒时期。他在母婴行业工作了16年，现在在漳州经营一家经销商公司，年营业额达到数千万元。

(博德商贸 黄捷频)

但从2013年开始，光鲜亮丽的账面数字越来越掩盖不了他内心的焦虑。渠道竞争力逐年下降，经济压力不断增加，让他苦不堪言:"这几年真的很难，生意越大，越担心。"

今年的疫情让母婴店面临顾客不到店的情况，黄捷频开玩笑说，"有的夫妻店，每天到店的经销商比顾客多，老板一天喝茶喝胃痛。" 特别是营养，需要专业的指导和面对面的沟通。现在每个人都不去商店，经销商和商店也没有地方玩。

罗同勇在众城的贸易比黄捷频稍晚，但也有11年的时间。"当我的商店于2009年开张时，我的口袋里只有不到9万元。第一天，我花了3万多元买了一辆卡车。因为我对母婴行业的前景持乐观态度，我认为这笔钱很快就会赚回来。"罗同勇称。

事实上，正如他所料，由于资源和信息的不对称，消费者对价格的感知并不那么强烈，也没有太多的方式和渠道来了解产品。信息差异带来的利润远高于预期的利润。据罗同勇说，现在一罐奶粉可以赚10元或20元，以前很容易赚40元或50元。

但近年来，罗同勇越来越觉得生意不好，尤其是今年受疫情影响，客户消费意愿降低，商家自然购买的商品越来越少。对于经销商来说，快进快出是关键，库存压力会死得很惨。看着很多同行手里还在压货，罗同勇预测下半年尿布价格会跌破40元/包，几乎没有人敢标价超过100元。

疫情放大了企业的现金流压力，经销商是一个资金要求很高的行业，更是雪上加霜。"目前的资金门槛可能达到1:5。"黄杰经常说，每月10万元的生意需要50万元。

"我们需要资金、物流、人员、仓储、库存、人员、仓储、库存需要钱，但在这个阶段，钱比天堂更难找到。"罗同勇苦笑着说。

为了降低成本，经销商开始代表许多跨行类别，贪婪，哪个品牌可以赚钱，没有精力和动力做太多的专业服务。

"几年前，销售人员只要和老板娘对账，做好陈列，贴好价格，就完成了任务。"但现在这种服务显然不足以给店主留下深刻印象，消费者也不，"如果不学习，跟不上消费者的想法和认知，怎么去？hold住他们呢？"罗同勇称。

不仅事情越来越难做，团队管理也成了一个不可避免的话题。现在罗老板公司有近20名员工，已经属于经销商行业"大公司"，"管人不是我擅长的，"他是个不折不扣的性情中人，"有些人已经和我在一起很多年了。过去，人们很少照顾自己。虽然现在有两个主管，但销售人员的性质是特殊的。他们整天在外面跑步，这取决于他们的意识。"

不难看出，整个母婴行业在行业环境和公司本身都发生了巨大的变化。新的需求促进了新的趋势，母婴市场已经到了一个变化的时期，传统的经销商模式已经失去了自己的吸引力。这是《纽约时报》的选择，经销商只会主动改变，不会被淘汰。

海拍客CEO赵晨今年做过一个预测："母婴产业正在发展，50%的经销商将在三年内实现互联网化"。

02

痛则变，变则通

诚然，传统经销商必须有自己的价值，行业仍然需要经销商。

经销商多年来一直在努力经营客户，在三六线市场、区与区之间具有自然的渠道优势"爽点"不同的是，有些地方喜欢更划算的渠道品牌，有些地方只认识大品牌；有些人喜欢现金折扣，有些人喜欢送礼物。经销商更了解当地客户，更容易得到老板的信任。

(众诚贸易 罗同勇)

有人给罗同勇指了三条路：争取更多的上游资源，向品牌商争取更多利润空间；加强门店的精细化服务；模式的突破，提效降风险。前两条其实是业内非常普遍的出路，就在他寻求新模式时，海拍客找到了他。

虽然他是一个非常愿意尝试新模式的人，但一开始，罗同勇也听到了一些同龄人的声音——害怕海上摄影师抢劫他的生意。

但转念一想，如果海拍客的势是大势所趋，它就一定会来；如果只是虚张声势，它自己也会死掉。想明白这点之后，罗同勇也就不再排斥，反而开始主动去了解海拍客。

"幸好我迈出了这一步"，了解海拍客后，罗同勇发现海拍客的服务商模式与自与自己的业务互补，形成了1 1的业务。"我现在一个月能在海上做50万左右的生意，高峰期能做780万。"罗同勇称。

所谓的"业务1 1"，事实上，这是一种商业模式，经销商借助服务商模式提高业绩，降低成本和风险，而不增加成本和精力。

资金支持，轻装上阵

上面说经销商拿5元做一元生意，不仅早期需要预付款，一线品牌通常不赚钱，财务问题是经销商需要面对严重的伤害，海洋摄影师服务提供商不需要承受财务压力，商店是现金支付，不再需要预付款，轻装上阵。

这对刚刚开始创业的经销商有帮助。安徽淮南服务提供商曹兵直到去年6月才开始自己创业。同年10月，他成为第一批海上摄影师服务提供商。

曹兵作为一个基础浅薄的企业家，选择海拍客的原因是纯粹的:"与品牌所有者不同，海上摄影师可以拿一个，商店是现金结算，这对我来说是一种轻创业模式，没有压力的风险很小。"

正因为有了资金的保障，消除了创业者心头最大的焦虑，于是曹兵能沉下心深耕市场，虽然创业不久，但一直跑当地市场的曹兵，非常了解消费者，就连曾在淮南地区的认可度并不高的光明，在曹兵接手致优系列一年后得到明显改善，"服务提供商接收的所有产品都有区域保护。我只需要专注于客户和服务，其他的不需要 ** 心。"曹兵说道。

因此，品牌直接来找曹兵承接其产品，但被他拒绝："我认为我们应该专注于一开始，希望与海洋摄影师有深厚的联系，这对我刚开始的时候更有保障。今年，我的交易量增加了四倍，但成本没有增加。"

罗同勇认为，服务提供商是降低成本和提高效率的好方法。销售人员的下一家商店不仅是服务提供商和经销商，而且伪装地分担运营成本，而且可以提高销售业绩。同时，借此机会扩大了由于手头类别有限而无法到达的新店，并以零成本联系了新客户。在扩大客户的同时，丰富类别，使业务结构更加健康。

众诚与海拍合作前后品类比例的变化

减轻店铺负担，重服务，轻扩张

当今的母婴行业早已不是前几年的卖方市场，产能严重过剩，终端商消费者缺的不是产品而是专业的服务，经销商不能再通过产品，而是要通过服务加强与门店的信任。

黄捷频也有同样的观察，他发现经销商现在局，只有一条路——尽可能多地帮助店主，"只有他们好了，我们才会好。"而且在这条路上，黄捷频也找到了同行，那就是海拍客。

2018年底，黄先生选择与海上摄影师合作，从物流仓储到门店海报，全权交给海上摄影师。特别是本来每个月都要绞尽脑汁思考如何帮助店铺拓展客户，粘住客户，制定各种营销方案，现在都是海上摄影师安排的，比如海上摄影师。"到店神器"帮助业主做活动、数据分析，同时公司定期组织各种社区、现场培训，为业主带来最新最时尚的游戏，缩短与消费者的距离，黄几乎获得了经验丰富的运营团队和大量的现金流，释放精力专注于业务，仅2019年半年在海洋摄影师平 ** 订单超过600万。

现在经销商不应该做面条，应该做深，先服务商店，然后做生意。"下沉的市场是一个熟人社会，做生意更有礼貌，所以越困难，我们就越必须和商店一起度过。我的策略是利用情况做好基础设施工作，暂时不寻求扩张。"黄捷频称。

"我现在公司的日常管理正在使用海拍客CRM管理系统。"通过服务提供商，黄总在非常时期开始完善公司基础设施App实时查看店铺相关订单数据，实现销售人员的区域划分和绩效管理，充分调动员工积极性，合理安排，结合劳动力和业务繁忙。

（海拍客CRM管理系统）

2020年，注定是接受考验的一年

面对越来越困难的市场，经销商"危""机"并存。

对于那些一层不变，因为守旧的从业者来说，利润减少，成本和资金缺口不断上升，行业间的同质化竞争必须是2020年"危"重重的一年；对于那些开始觉醒并愿意拥抱变化的行业人士来说，今年就是抓住它"机"快速转型的一年。

2020年，可能成为经销商行业的分水岭。

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