SaaS 行业数据分析

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本文是基于《精益数据分析》一书的内容。我自己整理了一些真实的案例和日常工作中遇到的问题的思考，重组了这本书的一些内容，给大家带来了阅读。欢迎在留言区写下你在数据分析中遇到的坑和问题。

那天，小组一起评估了产品需求，我们正在讨论将一个功能制成 A 方案和 B 当如何选择方案时，一个小伙伴提出可以先按照某个方案来做，然后通过数据来反映效果。

然而，开发兄弟认为数据分析不能给出详细的指导和建议。就像有人问你前面的咖啡馆怎么走。你告诉他：前100米右转有家瑞星咖啡。他按照你的指导去了，但事实上，他不知道前150米有星巴克、100米左转和全家。这不是他自己选择的结果。当他知道不同方向的咖啡店并尝试时，他会有自己的选择和判断。

因此，设计中呈现给用户的东西是一系列设置规则。用户通过我的指导来到咖啡店，但下次是否去取决于用户的选择。因此，数据分析不是万能的。它只是有方向性的。背后的原因需要帮助用户调查。

因此，在使用工具之前，我们还需要储备一些知识些知识储备，以便更好地使用它。点，什么是它的局限性，需要其他部分来弥补。

1. 放弃虚荣指标，寻找好的指标

虚荣指标看起来很漂亮，但没用。

点击量:互联网时代使用的指标。任何网站，只要上面能点东西，这个指标都会很高。页面浏览量( pv 值):这个指略好于点击量，因为它统计了网页被访问者的请求次数。除非你的商业模式和 pv 值链接（显示广告），您仍然应该统计访问者的数量。访问量：您的1000访问量是1000人访问1000人还是1000人访问1000人？它不能引导你采取行动。独立访问者的数量：只能显示有多少人访问了网页，但他们不能告诉你这些人在网页上做了什么，他们为什么留下来，他们是否离开？粉丝/朋友/赞扬的数量：计算粉丝/朋友的数量只是一场毫无意义的热门比赛。除非你能让他们做对你有益的事。有多少人会在社交平台上回应？只有知道这个数字，他们才对你有意义。网站停留时间（time on site）/浏览页数（number of pages）：用这两个指标代替客户的参与或活动是不明智的，除非你的商业模式与这两个指标绑定。而且，它们可能无法解释这个问题。例如，客户在客户服务投诉界面停留很长时间并不一定是一件好事。

我曾经做过一个优化阅读的界面，我们想提高用户的阅读体验，从而考虑使用什么指标是合适的。当时，有一个想法是使用阅读时间。但这个指标无论高低都令人困惑。

用户在某个界面停留了很长时间，这可能表明他真的花了很多时间阅读，但也可能表明我们的界面信息组织不合理，用户无法快速定位他想看的内容。

如果这个指标太低也不好，可能说明我们没有组织好信息，用户进来看到乱七八糟的界面，就直接跳走了。所以这不是一个好指标。

所以后来我们采用了A/B test检其他条件保持不变时，改变阅读界面的布局是否会影响收集/保存界面的转化率。

2. 好指标

好的指标是什么？好的指标一般具有以下特点：

可比性。与上周相比，有一个基准值是增加还是减少？（bench ** rk）。简单易懂。这是一个比例。例如，销售利润率、员工平均收入等。比例的可操作性强，是行动的导向。例如，驾驶速度比距离更能表达驾驶状态。这是一个比较指标。适用于各种因素（正相关或负相关）之间的相单位时间内行驶的里程/罚单数为正相关。3. SaaS 公司关键指标

对于 SaaS 对于公司来说，增加客户的边际成本几乎可以忽略不计，所以很多SaaS 公司选择免费增值模式获取客户。SaaS 公司可以关注以下指标：

眼球：网站吸引访问者的效果如何。参与：有多少访问者注册为免费版本或试用版本的用户。粘性：有多少用户真的在使用你的产品，以及如何保留它。转换率：从免费到付费的转换。每个客户的平均收入：即每个客户在单位时间内带来的平均收入。获取客户的成本：你花了多少钱来获得一个新客户。终身价值：客户在使用产品期间的总付款 。病毒：邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性和所需时间。额外的销售：什么促使客户支付更多的费用，以及频率。系统的正常运行时间和可靠性：如公司面临多少客户投诉、问题升级或服务纠纷。损失率：单位时间内损失的客户和付费人数。

在 SaaS 中，损失率等于一切。如果忠实用户的形成速度高于用户损失速度，你就可以生存下来。在用户转换为付费客户之前，需要测量其参与度，并在客户流失之前分析其活动，并采取先见指标。

好的 SaaS 公司的月平均用户流失率通常是1.5%-3%。大卫·斯考克同意5%的流失率阈值。但他认为这只适用于早期公司。如果你想有良好的可扩展性，你需要一条明确的路径将流失率降低到2%以下。

4. 不同阶段关注不同的指标

这些指标并不意味着我们需要同时关注这么多。当产品处于不同的阶段时，我们的重点是不同的。一般来说，只关注1-2一个指标。

产品的不同阶段可分为以下几个阶段。找到自己的产品，并将相应的指标列入您的北极星指标/跟踪指标。

移情阶段。做客户访谈，确定用户痛点和解决方案。粘性阶段。注意保留 。病毒阶段。注意促销。收入阶段，收入。大规模阶段。与大客户签订协议，与全球咨询公司合作。4.1. 阶段1-移情

这一阶段是产品的最早阶段，主要是为了确定用户痛点与您的解决方案之间的匹配程度。通过分析用户的行为模式和理想行为的分布，探索高活跃用户的共同点，找到与自己产品相匹配的市场。在这个市场上，选择一个真正的数据指标来监控产品的效果，并将其付诸行动。

但如果你已经开发了一种产品，但它并不令人兴奋。然后你可以把产品转向另一个市场。请注意，这是一个市场-产品的产品。而不是产品。-市场契合。因为你在改变市场的变量(商业模式)，保持产品相对不变。

因此，在产品的早期阶段，产品经理需要走出办公室，选择每个市场是非常重要的10-15用户访谈。验证你对他们问题的假设。找到这些客户的相似性，找到细化和利基市场。例如，中小企业的市场定义过于广泛。我们可以继续根据行业分类、位置、商品购买方式、预算、行业增长、季节性、法律法规、决策者等数据进行划分。

判断能否进入下一阶段的依据是：

高质量的客户访谈是否足以让自己相信自己找到了值得解决的问题。我对我的客户了解足够多吗。我相信我的解决方案能满足客户的需求吗。4.2. 阶段2-黏性

在这个阶段，产品市场已经确定，产品可以解决用户的痛点。在这个阶段，你需要最大限度地提高用户的粘性，让他们购买并更新费用。因此，我们需要开发/优化一些核心功能。但现阶段容易出错的是，开发了一堆无用的功能，或者根据客户反馈完全开发。经过几年的迭代，许多产品变得非常臃肿，即功能规划存在问题。因此，在开发之前，我们需要问自己几个问题。

这个功能有什么帮助。为什么可以提高保留率？你能衡量这个功能的效果吗？该功能需要开发多长时间？这个功能会使产品过于复杂吗？这个新动能会带来多大的风险？这是用户真正想要的吗？

注意不要根据用户的反馈过度优先考虑某个功能。用户会撒谎。MVP 在这个阶段，用户的行为比单词更可靠。简单地跟踪应用程序中不同功能的受欢迎程度，以了解哪些功能有用和无用。Rally 产品案例：CEO要求：在开发功能时，产品团队会设定一个指标，产品的用量必须达到一个指标，以确保功能的进一步开发。

这个新功能有多少创新？

通常，最容易做的事情很少有更大的影响。例如，将按钮从红色变为绿色，即使影响保留，也是微不足道的，很容易被模仿。最好选择大赌注，孤注一掷，尝试更激进的测试，开发更具颠覆性的产品，特别是在早期，用户的期望不高。

我曾经在垂直领域制造过工具产品。同时，我们有一个竞争产品，这是一位老教授自己开发了八年的成果。老教授并不急于迭代。他每天下班后手工标记一些语料，然后编写语义检索的核心代码。虽然本产品的用户体验不好，但很难启动。然而，由于其核心技术优秀，许多专业用户无法放弃检索中的全面检查。核心竞争力无法模仿。这就是技术壁垒的优势。

本文只详细说明了两个初始阶段。感兴趣的朋友可以详细阅读精益数据分析，了解其他阶段。

6. 其他免费模式 vs 增值模式】

这本书还谈到了免费模式 vs 增值模式。有人批评免费增值模式是不可持续的。·戴维森说：很难创造出人们想要使用的足够好的产品，但产品特性与付费版本之间有足够的差距，使人们愿意升级。

因此，本书给出了一些适合免费增值模式的产品的原则。你可以看看：

边际成本低。使用产品的营销成本低。这是一个相对简单的工具，不需要长期的评估和培训。免费提取 ** 产品让人觉得正常。产品对用户的价值随着用户使用时间的延长而增加。Evernote，Flickr存储在上面的图片。您的免费用户愿意成为您的营销人员，具有优秀的病毒传播系数。