为什么SaaS产品不应该免费？

编辑导语：SaaS是Software-as-a-Service的缩写名称，意为软件即服务，即通过网络提供软件服务。SaaS平台供应商在自己的服务器上部署应用软件。客户可以根据实际工作需要，通过互联网向制造商订购所需的应用软件服务，并根据订购服务的数量和时间向制造商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。为什么？SaaS产品不能免费？作者回答了我们。

最后一篇文章提到，在数据可视化大屏幕产品中，由于进入壁垒高，而现有高水平产品的定价已经很低，SaaS这种销售模式销售工具的销售模式，很难走下去。

一些产品的创始人会想到这个问题：反正我赚不到钱。如果我在早期阶段通过产品SaaS为小企业提供免费服务；或C端用户使用，等用户足够了，再通过衍生品赚钱。

这个思路是否正确？

这个想法是对的，但是企业级市场免费会遇到很多落地问题，我从外到内分析。

一、客户放弃成本太低，难以收集深度使用需求

首先，如果一个产品走免费之路，自然会在短时间内积累很多人气。

然而，客户在使用资金时缺乏研究和必要性考虑。一旦他们在使用中遇到小问题和困难，就很容易放弃。由于产品的免费销售模式，放弃产品的成本完全为0。

这不利于新产品前期应用场景、功能和用户体验的打磨。

如果你做产品，你必须对自己严格，对客户有一定的要求。只有付费的客户才是真正的客户，才能提出最真实的需求。

我们经常看到一些有联系和资源的产品团队在开发新产品时容易失败，因为这些相关客户通常可以在产品的早期阶段免费使用。

这种失望往往针对原项目或项目组固有的想法，虽然也可能对产品提出一些建议，但这些建议往往产品，让产品和服务走得更远。

二、产品免费，没有账户，不能避免刷单等作弊行为

免费产品容易导致营销团队和代理商刷账单。以下是一个真实的例子。

2015年10月，某OA北京分公司测试结束后，平台公司决定通过全国5000人的线下团队免费向客户提供使用。该公司花了很多钱来积极补贴销售和代理商。

SaaS产品不会查看客户的数据内容，但从后台可以知道客户使用的数字（例如，当天有多少人登录并发送多少帖子）。理论上，使用活动的真实性也可以通过后台系统自动确定。

但实际情况是，在业绩目标的压力下，营销团队在具体操作中总是有灰色地带。

例如厂家员工(以下简称乙方)是否允许在客户使用初期进入企业平台促进使用？

从帮助客户使用的角度来看，这是非常合理的，当然，必须允许，甚至鼓励啊！

结果呢？

乙方员工去客户平台上发红包激活企业使用，最终客户企业是达到活跃补贴标准了，但浅层次使用无法持续，活跃留存率在3个月后不断下滑。

那么公司的办法就是不断加强活跃补贴要求，收红包不算，点赞不算……经过几次调整，团队需要不断培训，修改规则，解释员工，修改后台系统。

最后，整个团队的注意力都集中在争论规则上，甚至还有专门寻找规则漏洞的员工和团队负责人。花在研究客户上的时间减少了。

2016年1月，深圳分公司率先收取培训费，效果良好。从数据可以看出，每月新企业客户数量大幅减少，但实际活跃客户数量变化不大。

——这也从反面说明了收费的意义。

同时，免费导致团队能力弱化，战斗力提高，凝聚力和竞争力降低。

团队成员的水平和投资参差不齐，组织控制的压力越来越大。同时，员工和代理商的收入减少，补贴毕竟是延迟的，很难及时刺激销售团队。

三、前期服务压力大，服务水平下降

既然SaaS免费服务，然后在早期发送到市场后，不可避免地会导致短期用户积累，不仅会导致产品环境不稳定，还会导致服务水平的下降。

从运维的角度来看，我们现在的SaaS服务必须得到私有云的支持，虽然购买私有云服务是即时的，也就是说，大业务量购买，小业务量停止使用。

机器没有那么多问题；在产品初期，运维人员不多，任何可能出现的小问题都可能导致产品和服务的暂停，导致用户流失。大量客户的涌入会导致短期产品和服务的波动，降低客户的印象。

在服务方面，大量免费客户涌入，影响了付费客户的服务质量。

从被动服务（如400热线和在线咨询）的角度来看，企业服务很难分离免费客户和付费客户，因为你不知道谁会在客户公司打你的400热线，更不用说他会打哪个电话了。

在免费客户中，低质量和高质量的客户混合在一起，客户服务团队的主动服务效率极低。

例如：为了应对大量用户的涌入，我们必须增加客户服务团队的规模，客户人员不能随时放弃，但用户的保留不受控制。

如果3个月活跃留存率只有20%，客服团队80%的资源将被浪费，这是一个非常糟糕的比例，客服同事将极度缺乏成就感——士气低下，流失率高。

本质上，无论是产品还是销售，由于是企业服务产品，都必须真正解决企业的问题，销售也必须面对困难，咀嚼早期的硬骨头，真正让企业付费。

除采购成本外，企业还购买决策成本和培训使用成本，对企业没有免费产品。

本文由 @大家都是产品经理，未经作者许可，禁止转载中原文

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议